[成功创业]成为继服装、零售、餐饮之后的特许经营热点

    进入4月，特许经营市场陡然升温，十几个以特许加盟为主题的展览会先后在全国各城市展开角逐，选项目的投资者也开始进入密集的赶场期。比如4月19日～21日，由中国连锁经营协会主办的第10届中国特许加盟展览会上，就有200多家特许经营品牌向投资者伸出橄榄枝，这其中既有餐饮、服装等传统行业，也有电子产品销售和珠宝等比较新的面孔。

    对比今年在北京、上海、广州等一线城市举办的特许经营展览会的项目，投资者会发现，从2006年开始逐步收缩特许经营规模的珠宝行业，今年开始重新回归特许经营市场，而且颇为高调，成为市场的一大热点。

    从几年前靠特许经营疯狂扩张，迅速铺开网络；到最近两年收缩加盟战线，回购加盟商经营成熟的店铺；再到今年的高调回归，珠宝行业面对加盟市场的态度到底是什么？是看到资金流动性充沛，意欲圈钱，还是市场基础变了，对连锁经营商的价值有重新发现？为了进一步观察珠宝行业的特许经营现状，本报记者日前进行了调查采访。

    招商市场全面升级百万项目成为主流

    从前投资三五万元做一个加盟项目的时代已经过去，现在投资百万元的项目已经占据主流。

    面对今年的特许加盟市场，有三个新变化不得不提：《商业特许经营管理条例》颁布一周年，盟主企业和投资者都经过了更多的理性思考重新上路，更加重视诚信和和谐的招商环境；楼市转冷，股市大跌，大量逃离楼市、股市的资金急于寻找新的投资方向，大量资金涌入，扩大了投资者群体，也人为抬高了加盟市场的门槛，百万元投资额的加盟项目已经成为主流；今年，许多大品牌和国际品牌的加入，使投资者面临更多的选择，也使国内加盟市场更加规范。

    观察以上三个变化，透露出一个信号：招商市场已经升级，从前投资三五万元做一个加盟项目的时代已经过去，目前，投资百万元的项目已经占据主流。

    从盟主角度看，投资门槛提高，使更多品牌开始关注从前不屑理睬的加盟市场，更倾向于与投资者合作共同拓展渠道，使盟主的范围明显扩大，市场规模也同步放大；从投资者角度看，从炒楼、炒股退出来的资金，尚对大起大落的风险心有余悸，开始回归追求稳定投资回报的心态，尤其是对于大额投资，更是审慎。

    在这种状态下，盟主企业和投资者都在重拾诚信，重视契约和承诺，这是今年招商市场的一个显著变化。

    珠宝行业突围特许品牌的盈利困局

    对于加盟政策，珠宝行业经历了“扩张——收缩——再扩张”的轮回，因为珠宝成本高，存在高风险、低盈利的经营困境。

    事实上，招商市场的这一变化，业内领先的特许品牌早已意识到，并一直在身体力行。比如在对加盟商管理和支持上，领先品牌一直倾注了主要精力，而不仅仅是扩大规模和加盟店数量。早在2000年，全球连锁餐饮巨头肯德基就在中国推出“不从零开始”的特许经营模式，将一家成熟的、正在盈利的餐厅转手给加盟者。投资者不需进行自己选址、开店、招募与培训员工等大量繁重的前期准备工作，解决了投资者的经营风险和盈利难题，保障了加盟商的管理水平。同样为餐饮行业的小肥羊也从2003年至2007年4月，对加盟市场进行了大规模的治理整顿，通过清理、调整和规范加盟体系，使总部盈利状况得到明显改善，并顺利获得风投注资。与之相比，仍有相当一部分特许企业处于高风险、低盈利的经营困境，比如此前曾经迅速扩张的珠宝行业。

    中国知名连锁特许经营专家刘震认为：“与其他行业相比，珠宝经营均为黄金、钻石等保值产品，具有投资风险小、品类简单、易于管理、库存成本低等优势，因此运营成本更低。”但在经历了高风险、低盈利的经营困境，整个行业的加盟业务整体收缩之后，今年珠宝行业再次发力，正成为继服装、零售、餐饮等之后的特许经营热点。

    不过，珠宝行业作为连锁加盟新宠，无数的品牌如雨后春笋般出现，品牌经营仍面临着同质化严重、产品定位趋同等老问题，投资商在“千店一面”的珠宝市场中显得无所适从，无法对品牌内涵形成情感认同和归属，甚至缺乏强势品牌的存在。在这种环境下，一些企业开始寻求在细分市场上的突破。如HIERSUN（恒信）国际钻石机构旗下I Do品牌，以“全球婚戒典范”的独特定位，迅速从众多品牌中脱颖而出，受到消费者和投资者的关注。

    HIERSUN（恒信）国际钻石机构董事长李厚霖表示，目前很多看似门槛低、投资少的中低端成熟特许领域，往往因同质化、竞争激烈等因素，导致风险大、回报率低。因此近年来，特许经营品牌建设的重要性日益凸显，而品牌建设也是做大珠宝市场的关键。这表现在，企业的人力资源优势、管理优势、营销优势、渠道优势、财务优势等企业竞争力，最终都应该整合为企业的品牌竞争优势，才能在洋品牌大举进入中国背景下的品牌大战中突围而出，做强做大。也就是说，品牌扩张的前提是品牌知名度高，而企业综合实力的强大才是支撑企业稳健发展和品牌建设的保障。这也是珠宝企业在经历了“扩张——收缩——再扩张”的轮回后总结出的经验与教训。

    探寻中国珠宝盈利新模式

    在知名品牌中，周大福采用点对点的加盟模式，而恒信I Do则采用特许加盟和分销相结合的授权代理模式，而在营销模式的理论上，一些企业也进行了新的探索。

    陈先生曾经是周大福的加盟商，后来被收回了品牌加盟权。此后，他一直密切关注着珠宝企业的加盟业务动向。今年，他发现，之前一直专攻直营店的婚戒品牌I Do开始向珠宝行业外的投资者开展特许加盟业务，由于其背后有HIERSUN（恒信）国际钻石机构的背景和实力，这让他非常感兴趣。

    实际上，不独有I Do高调进军加盟市场，去年对加盟一直持收缩战略的周大福公司董事陈世昌表示，该公司不是不开展加盟业务了，只是在加大直营店的比例，今年有适合的投资者，公司也会考虑加盟业务。

    一位业内人士表示，由于行业规范不断加强、投资者日渐谨慎，珠宝企业眼下恶意圈钱的可能性已经很少了。不过，他还是提醒想进入珠宝领域的非专业人士，珠宝属于典型的诚信行业，专业知识不足时一定要选择有实力的品牌，比如恒信I Do、周大福等这样有积淀的品牌，这会让盈利的机会更大。

    珠宝行业重新开放特许加盟业务，给了投资者，尤其是业外投资者进入珠宝行业的机会。特许经营专家刘震提醒业外投资者，想进入珠宝行业一定要关注盟主企业开展加盟业务的模式。比如专攻婚戒市场的I Do采取的是特许经营和分销模式相结合的授权代理模式。有针对性地选择，投资者才会选到最适合自己的加盟项目。

    此外，投资者还要注意，特许品牌的盈利模式非常重要。有不少珠宝企业在摸索自己的经营模式，比如I Do就有自创的中国珠宝盈利模式理论：盈利模式=高端品牌+核心位置+商品结构+营销与广告+销售话术+情感氛围+标准化管理。对于这种模式，特许经营专家刘震认为，与珠宝行业的传统运营模式相比，I Do的模式中整合了许多新的理论，尽管代理商可能因此增加成本，但是却可以让他们在中国珠宝零售业同质化的困局下，更容易地占领市场最高点。

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    调查显示，全国每年结婚新人近1000万对,结婚消费总额达2500亿元。目前，中国珠宝首饰市场已由前几年仅占全球1%跃居世界前列，仅次于美国和日本。2006年，中国仅钻石消费额就达到196亿元，而在整个钻石市场消费中78%为婚戒消费。2007年，上海一地黄金珠宝首饰销售额达160亿元，珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。